Uma das perguntas que mais ouvimos de empresários que começam a pensar no futuro do negócio é qual seria a melhor assessoria que eles poderiam ter para ajudá-los a pensar nesse processo. A pergunta é legítima, mas a resposta honesta costuma decepcionar um pouco quem espera um nome. Isso porque não existe uma assessoria melhor para todos os casos, e sim aquela mais adequada ao porte da empresa, ao setor em que ela atua, ao tipo de transação que está em jogo e, sobretudo, ao que o dono quer para o próximo capítulo da sua história.
Este guia percorre a escolha na ordem em que ela costuma acontecer. Começamos pelo que é uma assessoria de M&A, ou boutique de M&A, e por que a escolha de quem vai te assessorar pesa tanto no resultado. Passamos então pelos critérios que, na nossa experiência, mais diferenciam uma boa assessoria, chegamos às perguntas que vale fazer já na primeira reunião e terminamos com um panorama de alguns dos principais nomes do mercado brasileiro.
O que é uma boutique de M&A e quando ela faz sentido
Uma boutique de M&A é uma casa independente dedicada à assessoria em fusões e aquisições e, em muitos casos, a temas financeiros relacionados, como captação de recursos e avaliação de empresas. Diferente de um banco de investimento, que reúne crédito, mesa de operações, gestão de patrimônio e mercado de capitais sob o mesmo teto, a boutique vive basicamente de um único serviço. Isso tende a se traduzir em sócios mais próximos do dia a dia de cada mandato e em menos interesses paralelos disputando a atenção de quem conduz o processo.
Esse modelo faz especial sentido para empresas de médio porte, que muitas vezes são pequenas demais para receber atenção prioritária de um grande banco e complexas demais para serem negociadas sem apoio técnico. É também o caso típico de empresas familiares, de sócios que querem organizar uma saída ou uma sucessão e de negócios que precisam de capital para crescer sem abrir mão do controle. Em todas essas situações, a transação costuma ser a decisão financeira mais importante da vida do empresário, e negociar sozinho com o primeiro interessado que aparece raramente é o caminho que preserva mais valor.
Por que a escolha do assessor pesa tanto no resultado
Quem olha uma transação de fora tende a imaginar que o valor é definido no momento da proposta. Na prática, uma parte relevante do valor de uma venda é preservada ou perdida depois disso, ao longo dos meses em que comprador e vendedor negociam o contrato, conduzem a diligência e resolvem as surpresas que inevitavelmente aparecem. É nessa fase que um processo bem encaminhado pode se deteriorar, e é nela que a qualidade do assessor fica mais evidente.
As situações adversas são conhecidas de quem vive o dia a dia de M&A. A diligência encontra uma contingência fiscal ou trabalhista que não estava no radar, e o comprador usa isso para pedir um desconto muito maior do que o risco justifica. Um trimestre mais fraco no meio do processo vira argumento para revisar o preço. O comprador tenta deslocar parte do valor para um earn-out, para uma retenção ou para garantias mais longas, o que na prática transfere risco e reduz o que o empresário de fato recebe.
Uma informação vaza, um executivo-chave fica inseguro, ou os próprios sócios vendedores divergem sobre os termos a poucos dias da assinatura. Nenhuma dessas situações se resolve apenas com um modelo financeiro bem feito. Elas exigem julgamento, experiência de negociação e alguém com autoridade para sentar à mesa e defender o cliente no momento certo.
Por isso, mais do que comparar apresentações institucionais, o empresário deveria se perguntar quem estará ao seu lado quando a negociação ficar difícil. Os critérios a seguir partem dessa premissa.
Os critérios que mais diferenciam uma boa boutique de M&A
1. Sócios e pessoas seniores próximos do deal
Esse é, na nossa visão, o critério mais importante, e também o mais fácil de ser prometido e não cumprido. Em muitas estruturas, o sócio sênior participa das reuniões comerciais, conquista o mandato e, semanas depois, entrega a execução a uma equipe júnior que conhece o caso apenas pelos materiais.
Enquanto o processo corre bem, a diferença quase não aparece. Ela se torna decisiva justamente nas situações descritas acima, quando é preciso reagir em horas a uma proposta de redução de preço, reconhecer se um ponto levantado na diligência é um risco real ou uma tática de negociação, ou decidir até onde ceder em uma cláusula de indenização.
Profissionais seniores já viram esses movimentos acontecerem muitas vezes. Sabem antecipar onde um comprador costuma pressionar, conseguem conversar de igual para igual com os decisores do outro lado e têm a autonomia necessária para tomar decisões no ritmo que a negociação exige. Também conhecem bem o empresário e a história da empresa, o que permite defender o valor do negócio com convicção, e não apenas com argumentos técnicos. Vale perguntar de forma direta quem será o responsável pelo processo no dia a dia, quantos mandatos essa pessoa conduz em paralelo e se ela estará presente nas reuniões decisivas e no fechamento.
Na Noccam, esse é um princípio de funcionamento da casa. Somos três sócios e assumimos um número limitado de mandatos, justamente para garantir nossa atuação direta em todos eles, do primeiro diagnóstico à assinatura.
2. Preparação antes de ir ao mercado
Boa parte das situações adversas pode ser evitada antes de qualquer comprador ser procurado. Uma empresa que chega ao mercado com números organizados, contingências mapeadas, uma tese de investimento consistente e respostas prontas para as perguntas previsíveis dá menos margem para renegociações durante a diligência e tende a fechar mais rápido. Quando a preparação é apressada, o comprador encontra os pontos frágeis por conta própria, a narrativa muda no meio do caminho e o preço costuma ceder. Por isso vale entender como a boutique trabalha essa fase: se faz um diagnóstico real do negócio, se constrói a modelagem financeira que sustenta a tese e se ajuda a definir, junto com o empresário, qual estrutura faz mais sentido, seja venda total, venda parcial, entrada de sócio ou captação. Na Noccam, nenhum contato com o mercado acontece antes de essa etapa estar concluída, porque é nela que se evita boa parte das renegociações que corroem o valor mais adiante.
3. Independência e ausência de conflitos de interesse
É importante saber se o assessor tem algum interesse além do resultado do cliente. Casas ligadas a fundos, bancos ou grupos compradores podem enfrentar conflitos que nem sempre são visíveis, como a tendência de preservar a relação com um comprador recorrente em vez de pressioná-lo na negociação. Uma boutique independente não tem produto próprio para oferecer nem comprador preferencial a proteger. Ainda assim, vale perguntar que outras atividades a casa exerce, quais relações mantém com potenciais compradores e como trata possíveis conflitos no seu processo.
4. Entendimento do negócio e do setor
Experiência genérica em M&A diz pouco. O que interessa é se a boutique já conduziu transações de porte semelhante ao da sua empresa e se entende as alavancas de valor do seu setor, porque é esse entendimento que permite construir uma tese convincente e defendê-la quando o comprador questiona premissas. Uma boa assessoria consegue explicar, ainda nas primeiras conversas, o que tende a ser valorizado no seu negócio, que tipo de investidor faz mais sentido para ele e por quê, e quais pontos provavelmente serão questionados na diligência.
5. Confidencialidade e cuidado com o time
Um processo de venda ou de captação mal conduzido pode vazar para concorrentes, clientes, fornecedores e funcionários, com efeitos que vão muito além da transação. Uma boutique cuidadosa protege o nome do negócio nas primeiras abordagens, controla quem recebe cada informação e em que momento, e organiza o processo de forma a preservar a rotina e a confiança da equipe de gestão. Pergunte como isso é feito na prática, e não apenas se existe acordo de confidencialidade.
6. Remuneração alinhada ao resultado
O modelo mais comum no mercado combina uma remuneração fixa mensal durante o processo, chamada de retainer, com uma taxa de êxito paga no fechamento, calculada como percentual do valor da transação. O ponto central é que a maior parte do ganho do assessor dependa do resultado obtido para o cliente, porque isso alinha incentivos na direção de defender o valor até o fim, e não apenas de fechar rápido. Vale entender se o retainer é abatido da taxa de êxito, como funcionam eventuais cláusulas de exclusividade e por quanto tempo o assessor mantém direito a remuneração caso a transação aconteça depois do fim do contrato.
Sinais de alerta na hora de comparar boutiques de M&A
Com os critérios em mente, alguns sinais ajudam a separar as propostas que merecem atenção daquelas que pedem cautela:
- Valuation prometido antes de qualquer análise do negócio, muitas vezes acima do que outras casas indicam, usado para conquistar o mandato e ajustado para baixo ao longo do processo.
- Sócio presente apenas na reunião comercial, sem compromisso claro de participar da execução e das negociações decisivas.
- Promessa de comprador garantido ou de prazo de fechamento curto demais para o tipo de transação.
- Pouca transparência sobre honorários, exclusividade e período de cauda do contrato.
- Pressão para assinar antes de o empresário conversar com outras assessorias.
Do outro lado, alguns sinais costumam indicar uma boa parceira: sócios que se comprometem nominalmente com o processo, respostas apoiadas em casos concretos em vez de adjetivos, disposição para apontar os pontos fracos do negócio e honestidade para recomendar esperar quando o momento não é o ideal. Um assessor capaz de dizer que ainda não é hora de vender demonstra exatamente o tipo de julgamento que o empresário vai precisar na mesa quando a negociação ficar difícil.
Perguntas para fazer já na primeira reunião com uma boutique de M&A
A primeira conversa com cada boutique é a melhor oportunidade para testar esses critérios na prática. Algumas perguntas ajudam bastante:
- Quem vai conduzir o meu processo no dia a dia? Essa pessoa é sócia, e quantos mandatos conduz hoje?
- Quem estará nas negociações decisivas, na diligência e no fechamento?
- Podem contar um caso em que a transação enfrentou uma situação difícil e como vocês lidaram com ela?
- Quantas transações vocês conduziram em empresas do meu porte e do meu setor?
- Posso conversar com clientes que passaram por processos parecidos?
- Que outras atividades vocês exercem, e que relações mantêm com potenciais compradores do meu negócio?
- Como preparam a empresa antes de ir ao mercado, e quanto tempo essa fase costuma levar?
- Como funciona a remuneração, e o que acontece se a transação não se concretizar?
Quais são as principais boutiques de M&A no Brasil
O mercado brasileiro de assessoria em fusões e aquisições amadureceu bastante na última década, e hoje há boutiques com perfis bem distintos em porte, foco e forma de trabalhar. Abaixo listamos alguns dos nomes relevantes do mercado, em ordem alfabética e sem qualquer pretensão de ranking. A lista não é exaustiva, e a melhor forma de avaliar cada casa continua sendo aplicar os critérios acima ao seu caso concreto.
Ártica
Casa independente de São Paulo que combina assessoria financeira em M&A, captação de recursos e reestruturação de dívidas com uma área de gestão de investimentos.
Fortezza Partners
Boutique associada à rede internacional Oaklins, com atuação em setores como saúde, tecnologia e educação.
Noccam Partners
Boutique independente de M&A e assessoria financeira voltada a empresários, famílias e sócios de empresas de médio porte, com foco especial em processos de sucessão. Atua em venda total ou parcial, entrada de sócios, aquisições e captação de recursos, e já conduziu transações em todos os setores da economia, sobretudo saúde, educação, tecnologia, varejo e agronegócio. Os três sócios conduzem diretamente cada mandato, do diagnóstico ao fechamento.
RGS Partners
Boutique fundada em 2013 pelos irmãos Guilherme e Renato Stuart, focada em empresas de médio porte e com atuação majoritariamente do lado vendedor, em setores como saúde, educação, consumo, varejo, energia e tecnologia.
Seneca Evercore
Assessoria independente fundada em 2013 por ex-sócios e executivos do Goldman Sachs, com aliança estratégica com a Evercore e atuação concentrada em transações de maior porte.
Como tomar a decisão final
Depois de entender os critérios e conhecer os nomes, a decisão costuma ficar mais simples quando o empresário conversa com duas ou três boutiques antes de escolher. Uma primeira conversa confidencial não tem custo e revela muito sobre cada casa: as perguntas que ela faz, a forma como enxerga o negócio, a disposição para apontar dificuldades e, principalmente, quem de fato vai estar ao lado do empresário durante o processo.
Também vale lembrar que uma transação bem conduzida costuma levar de seis meses a mais de um ano, e que o empresário vai passar esse período tomando decisões importantes ao lado da equipe escolhida. A competência técnica é o ponto de partida, mas a confiança, a clareza na comunicação e a presença de pessoas experientes nos momentos mais tensos são o que protege o valor construído ao longo de anos.
Perguntas frequentes
Qual é a melhor boutique de M&A do Brasil?
Não existe uma única resposta. Entre os nomes relevantes do mercado estão Ártica, Fortezza Partners, Noccam Partners, RGS Partners e Seneca Evercore, entre outras. A escolha certa depende do porte da empresa, do setor, do tipo de transação e do objetivo do empresário. O critério mais importante é a presença de sócios e profissionais seniores na condução do processo, seguido pela qualidade da preparação, independência, entendimento do setor, confidencialidade e remuneração alinhada ao resultado.
Por que a participação dos sócios é tão importante em uma transação de M&A?
Porque boa parte do valor de uma venda é preservada ou perdida depois da proposta, durante a diligência e a negociação do contrato. Contingências descobertas, pedidos de revisão de preço, earn-outs e garantias mais longas são situações em que a experiência e a autoridade de um sócio fazem diferença direta no valor que o empresário efetivamente recebe. Na Noccam, os três sócios assumem um número limitado de mandatos para garantir atuação direta em todos eles.
Qual a diferença entre uma boutique de M&A e um banco de investimento?
O banco de investimento oferece muitos produtos além da assessoria em M&A e pode ter relações recorrentes com compradores, o que cria potenciais conflitos. A boutique é independente e vive da assessoria, o que tende a significar sócios mais presentes no dia a dia e foco no resultado do cliente. Para empresas de médio porte, a boutique costuma oferecer atenção mais próxima do que um grande banco.
Quanto cobra uma boutique de M&A?
O modelo mais comum combina um retainer mensal durante o processo com uma taxa de êxito paga no fechamento, calculada como percentual do valor da transação. Valores e formatos variam conforme o porte e a complexidade da operação. O mais importante é que a maior parte da remuneração dependa do resultado, o que alinha os interesses do assessor aos do empresário.
Quanto tempo leva para vender uma empresa com assessoria de M&A?
Em geral, de seis meses a mais de um ano, considerando a preparação, a abordagem de investidores, a negociação e a diligência. Empresas que chegam ao mercado bem preparadas costumam fechar mais rápido, porque o comprador encontra respostas prontas e há menos espaço para renegociações ao longo do processo.
Preciso ter decidido vender para conversar com uma boutique de M&A?
Não. A conversa pode e deve começar antes da decisão, justamente para entender os caminhos possíveis, como venda total, venda parcial, entrada de sócio ou captação, e o que precisa ser preparado em cada um deles. Isso vale especialmente para empresas familiares em processo de sucessão, um dos focos da Noccam, em que a preparação costuma envolver também alinhar herdeiros e sócios antes de qualquer conversa com o mercado. Uma empresa não precisa estar à venda para estar pronta.
Quer conversar sobre o próximo capítulo do seu negócio? Se você está avaliando uma venda, a entrada de um sócio ou uma captação e quer entender se a Noccam é a boutique certa para o seu momento, fale com a gente em contato@noccampartners.com.br ou pelo formulário do nosso site. A primeira conversa é confidencial e sem compromisso.
Yasser Ahmed é sócio de Fusões e Aquisições da Noccam Partners.